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KBO리그 10개 구단은 제 각기 고유한 팀 컬러를 갖고 있다. 팀 성적이 바탕에 깔리고, 오랜 기간 쌓아온 전통, 연고 지역 특성을 함유하고 있다. 그런데 SK 와이번스는 애매한 부분이 있다. 2000년 1군에 합류해 구단 역사가 길다고 보기 어렵다. 상대적으로 다른 지역 구단에 비해 열성적인 팬을 보유하고 있는 것도 아니다. 연고지인 인천 인구 중 토박이가 30%에 그쳐 흥행면에서 불리하고, 정체정을 정립하기도 어렵다. SK는 2007~2008년 한국시리즈 우승을 시작으로 2010년대 초중반까지 최강 전력을 자랑했다. 거의 매년 포스트시즌, 한국시리즈에 진출해 세 차례 정상을 밟았다. 성적만 놓고보면 명문 구단으로서 손색이 없는데, 무엇인가 살짝 부족해 보인다. 지역적인 한계가 작용한 탓이다.
하지만 팬을 위한 다양한 서비스와 이벤트, 상품개발 등 마케팅 활동, 사회공헌 사업은 KBO리그 10개 구단을 통틀어 최고다. 끊임없이 새로운 아이디어를 쏟아낸다. 여러가지 시도가 산뜻하고 참신하다.
지난 26일 인천 문학종합운동장 내 구단 사무실에서 만난 류준열 SK 구단 사장(54)은 "전국구 구단으로 자리잡는 게 목표"라고 했다. 야구단이 한 단계 도약해야할 시점으로 보고 있었다. 류 사장은 '팬'을 '고객'이라고 표현했다. 그가 2016년 1월 부임한 후 와이번스는 또 달라졌다. '성적'과 '흥행', '구단 자립'이라는 세 가지 지향점을 향해 달려가고 있다. 4월 30일 현재 1게임차 2위에 올라있는 SK는 올 시즌 관중 100만명을 목표로 하고 있다. 올 해 우승과 100만 관중을 동시에 바라보고 있다.
-SK 구단은 보도자료를 가장 자주 내는 팀이다. 또 스포테인먼트(Sports+Entertainment) 개념을 처음 도입했고, 다양한 마케팅 상품을 출시하면서, 활발하게 지역 연계 프로그램을 운영한다. 새로운 시도를 많이 하는데, 직원들에게 많은 주문을 하는 것 같다.
스포테인먼트는 내가 오기 전부터 시작해 기반을 잘 갖춰 전통으로 남아있다. 구단주님과 한달에 한번 오프라인 미팅, 매주 온라인 미팅을 한다. 우리의 가장 큰 자산은 야구다. 그 다음이 응원, 이벤트 등 팬서비스다. 야구단 규모가 커져 투자가 늘고 있는데, 어떤 식으로 해야 즐거움을 드릴 수 있나 고민하고 있다. 고객 친화적인 야구장을 만들기 위해 지난해 30억원, 올해 10억원을 투입했다. 또 연 단위 계획을 세웠다. 요일별로 고객 맞춤형 이벤트 만들었다. 수요일은 레이디스 데이, 목요일은 직장인의날, 토요일은 패밀리데이다. 어제는 커플데이였는데, 커플들이 여러 장기자랑, 게임을 했다. 이런 행사를 통해 시구, 시타 기회를 드린다. 같은 스포테인먼트지만 참신한 아이디어가 계속해서 나온다.(류 사장은 최창원 구단주가 직접 인터뷰를 해 구단 대표에 선임됐다. 류 사장은 '팬'보다 '고객'이라는 표현을 자주 사용했다. 고객을 중시하는 모기업 SK텔레콤 기업 문화 영향인 듯 했다)
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-최근 몇 년간 가장 인상깊었던 게 미아찾기 캠페인, '희망더하기' 행사였다. 이런 아이디어는 어떻게 나온건가.
직원들과 미팅을 자주 하는데, 고객에게 어떻게 하면 감동을 줄까 많은 얘기를 한다. 즐거움을 야구로만 한정한다면 한계가 있다. 그래서 야구 외적 활동을 찾았다. (SK텔레콤 재직 때)CSR(Corporate Social Responsibility·기업의 사회적 책임) 활동을 많이 했다. 야구단이 할 수 있는 가치가 있는 활동을 찾고 싶었다. 몇 가지 원칙을 갖고 시작했다. 사회적 약자를 돕더라도 이미 도움을 받고 있는 사람이 아닌, 약자층을 찾고자 했다. 자기 목소리를 못내는 계층, 아동층이라고 생각했다. 이런 과정에서 나온 아이템이 실종아동찾기였다. 3회에 걸쳐 '희망더하기' 행사를 했고, 지난해에는 입양아동부모찾기로 발전했다. 올 해는 난치병 환우들을 대상으로 한다. 소아암 환자를 돕기 위해 김광현이 모발을 기부했는데, 같은 맥락이다. 난치병이 7000여가지가 있다고 하더라. 이렇게 많은 줄 이번에 알았다.(SK 선수들은 희망더하기 캠페인 때 실종 어린이의 이름이 적힌 유니폼을 입고 경기에 나선다)
-대기업은 프로구단을 운영하면서 홍보, 사회 공헌을 얘기한다. SK 야구단은 여러 활동을 통해 어떤 메시지를 주고자 하나.
고객에게 울림을 줘야 한다. 그래야 팬이 돼 야구장을 찾을 것이고, 구단 상품도 구입할 것이다. 또 사회적 메시지를 줘야 한다. 우리가 엄청난 수익을 낼 수 있는 기업은 아니지 않나. 현실적으로는 인천은 토박이 비율이 30% 밖에 안 된다. 다른 구단과 같은 활동으로는 고객을 모시기 힘들다. 우리 브랜드, 우리 컬러로 고객에게 호소하는 게 가장 맞는 방법이라고 생각했다.
-올 해 관중 100만명을 목표로 잡았다. 성적이 좋았던 2012년 딱 한 번 100만 관중을 기록했는데.
처음 야구단에 왔을 때 81만명대, 2016년 86만명대, 지난해 89만명을 넘었다. 100만명 목표를 내세운 이유가 있다. 올 해는 자신이 있었다. 팀 전력이 강해져 흥행성이 있다고 생각했다. 스포테인먼트, 마케팅 활동, 자체 영업(원정팬 대상 집중 영업) 등이 어우러지면 100만명을 달성할 수 있다고 봤다. 부임 초기에는 감히 100만 관중 얘기를 못했다. 성적도 안 좋았다. 트레이 힐만 감독이 부임한 후 젊은 선수 위주의 변화가 있었다. 유니폼 판매 순위를 보면 최 정, 김광현 빼면 젊은 선수들이 상위권이다. 젊은 선수들의 관중 흡입력이 있다고 판단했다. 다만, 우리팬만으로는 100만 관중은 힘들다. 원정팬을 얼마나 끌어와 즐겁게 해드리냐가 중요하다. 특정 원정팀 패키지 티켓을 새로 만들었다. 원정 유니폼과 용품 판매 시설을 마련했다. 업체에 찾아가 설명하고 OK 사인을 받았다.(서울을 제외하면 대다수 지방팀이 홈 경기 때 홈팀 관련 상품만 판매하는데, SK는 원정팀 유니폼도 판매한다. 또 원정팀 팬이 1루쪽 홈팀 응원에서 함께 응원을 할 수 있도록 했다)
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-구단 상품이 다양하고, 희소성이 있다. 어떤 상품이 가장 인상깊었나.
직원 아이디어인데, (더그아웃에서 작성한 공식)경기 기록지다. 선수단 사인을 받아 경매에 올렸다. 예전에는 파손된 배트를 다 버렸는데, 선수 사인을 받아 판매했다. 김광현 컴백을 기념하는 한정 상품도 만들었다. 직원들이 낸 좋은 아이디어를 채용하고 있다.
-모기업 의존도 줄이기, 구단 자립이 화두가 됐다.
지난해 우리 자립률이 62%였다. 취임하면서 2020년까지 75%까지 끌어올리겠다고 했는데, 조금씩 올라고 있다. 긴축 재정을 하면 2020년 목표 달성이 가능은 할 것 같다. 그런데 현재 예산 사용의 우선 순위가 팀을 강하게 만드는 것이다. 올 시즌이 끝나면 팀 내 FA(자유계약선수)들이 나오는데, 이런 걸 감안하면 75%가 될 지 모르겠다.
-지난해 자립율이 62%라고 했는데, 금액은 어느 정도인가.
정확한 액수를 밝히기는 어렵다. 넥센을 제외한 대다수 구단이 연간 450억~500억원을 쓴다. 알아보니 SK가 조금 높더라. 우리 구단이 인천 문학 콤플렉스 시설 전체를 임대 운영하고 있어 상대적으로 자립률이 높다.
-각 팀들이 특장점을 갖고 있다. 다른 팀을 보면서 참고하고 있는 부분이 있나.
부임해 두 가지를 벤치마킹 했다. 선수 육성 시스템, 데이터 분석이다. 이 두 가지를 잘하는 구단이 있다. 찾아가 여쭤보고, 코칭스태프 조언도 들어보고, 선수 육성 시스템 만들었다. 현재 선수쪽 데이터 분석을 굉장히 많이 하고 있다. 체계도 갖췄다. 그걸 마케팅으로 확대하고, 외국인 선수-신인 선발에 적극 활용하고 있다.(류 사장은 취임 직후 김 인 전 삼성 라이온즈 사장, 김승영 전 두산 베어스 사장 등을 찾아가 구단 운영에 관한 조언을 구했다고 했다. 김 인 전 사장은 구단 사장에서 물러난 상태라 만남을 고사했으나 설득했다고 한다)
-해외(미국 샌프란스시코)에서 일할 땐 야구단 CEO가 될 것이라는 생각을 못 했을텐데, 메이저리그 야구를 참고하고 있나.
메이저리그의 마케팅 사례를 많이 참고한다. 직원들을 미국, 일본에 많이 보내고 있다. 야구장뿐만 아니라 골프장, 테마파크에도 보내 다양한 걸 접하게 한다. '킹맥 바게트 버거'를 출시하는데, 직원이 전주한옥마을에서 유명한 바게트 메뉴를 보고 영감을 얻어 만들었다. 최근 나온 '산체스 브리또'는 잘 팔린다. F&B(식음료) 부분은 수익보다 음식의 질을 높이는 차원에서 신경쓰고 있다. '힐만 버거'는 구장 내 햄버거 업체에서 메뉴를 개발해 구단에 제안했다. 힐만 감독에게 허락을 구했고, 로열티 일부를 지불한다.(구단에 따르면 세 가지 버거를 힐만 감독이 시식해보고 결정했다)
-정운찬 KBO 총재가 부임해 산업화를 강조하고 있다. 통합 마케팅 얘기가 나오는데, 구단들이 힘을 모을 수 있는 부분이 뭔가.
지난해 이사회에서 구단 대표들끼리 워크숍을 했다. FA, 외국인 선수, 통합 마케팅 등을 주제로 토론을 했다. 통합 마케팅이 필요하다는 건 지난해 다같이 인식이 공유했다. KBOP(KBO의 마케팅 자회사)를 중심으로 어떻게 끌고갈 것인지 플랜을 만들고 있다. 이게 나오면 10개 구단과 토의를 해야 한다. 중계권료 문제, 팬 지향적 룰 변경 등은 매출원의 구조조정을 해나가는 과정이라고 생각한다. 공식 유니폼은 10개 구단 통합으로 만들면 원가 절감이 가능하다. 이런 부분들을 통해 고객에게 줄 수 있는 걸 만드는 게 구단이 할 일이다.
-그렇다면 KBO에 아쉬웠던 부분은 무엇이었나.
그동안 KBO는 야구경기를 관장하고, 운영하는 조직의 성격이 강했다. 이제는 구단의 지향점이 많이 달라졌다. 전에는 무조건 홍보였는데, 지금은 적자폭을 줄이는 데 애쓰고 있다. 마케팅 활동을 굉장히 열심히 하고 있다. 그동안 (구단과 KBO간에)시너지 효과를 내기 위한 논의와 협조가 적었다. 이 부분을 잘 풀어가야 구단 수익이 늘고, KBO가 통합의 중심에 설 수 있다.
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-'힐만 감독-염경엽 단장 체제'로 두 번째 시즌을 보내고 있다. 외국인 감독-감독 출신 단장을 영입한 의도가 뭔가.
선수 출신 단장의 장점은 감독과 이야기를 할 수 있다는 것이다. 스카우트, 선수 세팅, 코칭스태프 구성, 선수 육성에서 디테일하게 협조 관계를 유지할 수 있다. 전임 민경삼 단장 시절에도 잘 된 부분이다. 육성이 1~2년 안에 되는 것도 아니고, 현장만 할 수 있는 것도 아니다. 선수 출신 단장을 긍정적으로 생각한다. 감독 출신 단장이 더 큰 역할 할 수 있지 않을까. 염 단장이 공격, 수비 매뉴얼을 만들었고, 코칭스태프 교육도 한다.
-힐만 감독의 장점이 무엇인가.
가장 큰 장점은 소통이다. 선수와 스킨십을 많이 하는데, 문화 차이가 있어 국내 감독은 따라가기 힘들다. 구단 프런트와 커뮤니케이션 또한 매우 원활하다. 자신의 주장을 내세우지 않고, 먼저 듣고 하고 싶은 얘기를 한다. 프런트와 영역 다툼은 없다. 감독 영역을 프런트가 존중한다. 힐만 감독 부부와 가끔 식사를 한다.
-'감독→단장→감독' 사례가 일본에 있다. 염 단장도 가능성이 열려있나.
워낙 유능한 사람이라, 모든 팀이 욕심내지 않을까. 우리 구단을 포함해 향후에 충분히 감독할 수 있을 것 같다. 하지만 감독 자리는 함부로 얘기하기 힘들다. 시기와 상황 등을 종합적으로 고려해야 한다.
-구단 모바일 앱(플레이 위드)이 굉장히 활성화 돼 있던데.
지난 2년간 지속적으로 업그레이드했다. 고객이 가장 원하는 건 선수다. 앱을 통해 선수와 만남 시간을 많이 갖게 하고, 고객이 구단에 하고싶은 말을 듣고 싶었다. 플레이어스톡, 오픈톡 등 게시판을 통해 선수, 프런트가 항상 피드백 서비스를 한다. 나는 이런 부분이 좋다. 고객의 소리를 들으려고 한다.
-와이번스를 누구나에게 소개한다면, 어떻게 이야기하겠나.
올 해 어떤 방향으로 스포테인먼트를 펼쳐갈 지 전문가를 불러 토론을 했다. 세 가지 키워드가 나왔다. 첫 번째 다 함께 가자. 야구팬 뿐 아니라 인천 시민까지. 두 번째는 발전이다. 항상 성장해야 한다. 물론 야구도 강팀이 돼야 한다. 마지막은 기대하지 않던 걸 하자이다. 2014년 구단 이미지를 조사해보니, 도시의 댄디한 컬러의 남자로 나왔다. 올 해는 '재미있고 강한 남자'로 바꿔가고 있다. 홈런과 공격적인 야구가 이런 면을 대변한다.
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![[먹튀검증소 뉴스] 류준열 SK 사장 [먹튀검증소 뉴스] 류준열 SK 사장](https://img.cdnfor.me/data/editor/1805/904068dd26912f565b9e3c0be95d073a_1525155095_0342.jpg)
-홈경기 때 뉴욕 양키스처럼 유니폼에 선수 이름이 없고, 등번호만 달려있다. 이를 불편하게 생각하는 팬들이 적지 않다. .
내가 부임하기 전부터 시행하고 있었다. 선수가 개별로 존립하면 약하다. 한 팀으로 가야 팀이 강해지기에 이름을 뺐다. 고객들한테 불편하다는 얘기를 많이 듣는다. 특히 신인급 선수들은 더하다. 내부에서 이 문제를 놓고 논의를 많이 한다.
-올 해 우승과 100% 구단 자립 중 하나를 고른다면 무엇을 선택하겠나.
(잠시 고민하다가)우승이다. 우승을 못하면, 100% 자립도 없을 것이다. 올 해 우승 후보로 분류되는데, 우승은 모르겠다. 열심히 해야한다.
-그룹 산하 타 종목 프로팀을 의식 안 할 수 없을 것 같다. 남자농구 서울 SK 나이츠가 우승했는데.
우승하면 참 좋겠다는 생각을 했다. 그룹 내 스포츠 협의회가 있어, 축하인사도 한다. 원한다고 우승하는 건 아니지만, 개인적으로 우승하고 싶다. 두 가지 목표를 가고 있다. 개인적으로는 식스팩을 만드는 것, 또 하나는 우승반지를 끼는 것이다.
-개인적으로 애정하는 선수가 있나.
우리 팀엔 영구결번 선수가 1명 밖에 없다. 삼성이 부러운 게 영구결번이 3개 있더라. 프랜차이즈 스타를 만드는 게 진짜 필요하다.(SK는 2014년 박경완의 26번을 영구결번했다. 2000년 출범해 상대적으로 구단 역사가 짧다)